Innovazione e integrazione nel B2B

Elisa Martina Martinelli «Innovazione e integrazione nel B2B» FrancoAngeli 2025.

Pur facendo parte integrante di quel vasto panorama rappresentato dal mondo del marketing e della comunicazione nel suo complesso, sappiamo bene come il settore B2B abbia maturato una sua distinta identità, animata da esigenze, fabbisogni e meccanismi tanto articolati quanto specifici.

In questo contesto, il libro di Elisa Martina Martinelli – dottore di ricerca in Management e Innovazione, ricercatrice e docente di Marketing presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore – esplora il ruolo dell’innovazione nelle strategie di marketing e di comunicazione delle imprese B2B, evidenziando il valore dell’integrazione tra strumenti tradizionali e digitali.

Un’integrazione che appare tanto più strategica quanto più complesso si presenta il contesto di riferimento, nel quale il processo di “Demand generation” può rappresentare un’interessante strumento sia sul piano teorico sia su quello operativo, utile in particolare per la valorizzazione delle relazioni con i clienti.

Come possiamo leggere nell’Introduzione, la «Demand generation è un processo strategico integrato che considera la generazione (Lead generation), la gestione (Lead management) e la conversione (Sales conversion) di clienti potenziali in clienti effettivi per creare relazioni di lungo termine (Post-purchase), grazie all’allineamento sistemico degli obiettivi e delle attività di Marketing e Vendite finalizzato alla sostenibilità economica del processo».

Una prospettiva che trova dei cinque capitoli del libro un interessante percorso di approfondimento, anche per l’indagine sulla funzione strategica della Demand generation perseguita attraverso le prospettive di due campioni rappresentati da aziende italiane B2B da un lato e da agenzie di marketing B2B dall’altro, unendo così analisi teorica e pratica manageriale. (© Gazzetta di Parma)